Como definir uma política de vendas vantajosa para a minha empresa?

Quais ferramentas posso usar para avaliar a política de vendas da minha empresa?

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Publicado em 17/03/2020 | Atualizado em 13/04/2020

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Dinheiro em cédulas e moedas

Que descontos atraem clientes e ajudam nas vendas não existem dúvidas. Prática difundida em diversos setores, as ofertas de vendas são vistas com maior frequência nas datas comemorativas.
Mas, como oferecer descontos de forma inteligente? Reduzir o preço de um produto ou utilizar outras estratégias alavancam as vendas, mas baixar preços sem um estudo prévio pode gerar um efeito negativo. 

Quais ferramentas posso usar para avaliar a política de vendas da minha empresa?

Atingir as metas definidas é apenas o final do processo, mas para conseguir alcançá-las é preciso definir recursos e ações para chegar lá. Como avaliar se o que vem sendo feito pela sua equipe está surtindo o efeito desejado? Algumas ferramentas podem ajudar a mensurar se as medidas tomadas são as que a sua empresa precisa, ou se haverá necessidade de algumas mudanças na sua política de vendas.

São elas:

⚙Análise de 360° de oportunidades de negócios

Ajuda a identificar se o benefício oferecido é claro para o cliente, se o tamanho de mercado é adequado e se ela tem potencial de lucratividade e rentabilidade;

⚙Matriz BCG

Serve para o empreendedor fazer uma análise periódica, buscando melhorar a sua oferta de produtos ou serviços existentes e avaliar os que geram mais caixa e exigem menos esforço para a manutenção;

⚙Análise SWOT

Proporciona uma análise dos pontos fortes e fracos, e das oportunidades e ameaças de um negócio, ajudando o empreendedor a reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso da sua empresa;

⚙5 Forças de Porter

A ferramenta permite uma análise entre as forças que influenciam na capacidade de uma empresa em atender seus clientes e obter lucro. Esta análise é feita tomando como base 5 pilares: Ameaça de produtos substitutos; Ameaça de entrada de novos concorrentes; Poder de negociação dos clientes; Poder de negociação dos fornecedores e Rivalidade entre os concorrentes.

⚙Missão, Visão e Valores

O trio Missão–Visão–Valores são recursos poderosos para apoiar os empreendedores no planejamento da sua empresa. São importantes direcionadores para as decisões a serem tomadas pelos empreendedores, servindo para ele reflita sobre como e onde a empresa pretende chegar.

 

Oferecer descontos ou prazos maiores para os consumidores podem em alguns momentos determinar uma venda. Entretanto, alterar o preço de um produto ou seu prazo interfere diretamente na área financeira da sua empresa. 

O desconto numa venda à vista pode ser interessante quando a necessidade é aumentar o fluxo de caixa de imediato. Para um comércio que trabalha comprando produtos para pagar após determinado tempo, a venda à vista permitirá que o pagamento pelo produto seja efetuado através da venda da mesmo, não havendo necessidade de utilizar seu capital para o pagamento de mercadorias. Entretanto é preciso avaliar  o percentual de desconto oferecido, uma vez que resultará em menor ganho ao empresário.

Conceder prazos maiores para pagamento pode atrair cliente, possibilitando a compra do mesmo produto com o pagamento diluído em parcelas.  Mas, para que seja vantajoso para a sua empresa, você precisará de capital de giro que suporte os prazos maiores para o recebimento das vendas.

A escolha pela modalidade de venda a prazo ou a vista depende da necessidade da empresa no momento. Para aumentar o número de clientes e consequentemente das vendas, uma opção é permitir o parcelamento, desde que haja reservas para que não afete o funcionamento do empreendimento. 
Mas, se no momento o que a empresa precisa é de dinheiro no caixa, venda à vista é a melhor alternativa.

Vantagens e desvantagens das vendas à vista e a prazo.

💰 Vendas à vista

Essa estratégia de recebimento permite o aumento das receitas em um prazo mais curto, viabilizando a quitação imediata dos fornecedores e demais despesas do empreendimento. Em contrapartida demanda maior planejamento para que não faltem recursos para a quitação de dívidas futuras.

💰 Venda a prazo

Além da atração de novos clientes, a garantia dos recebíveis a longo prazo facilitam as negociações com os fornecedores. Como a maior desvantagem está o risco de desequilíbrio do fluxo de caixa, uma vez que se este não for bem planejado, pode comprometer a capacidade de pagamento das despesas da empresa. O melhor cenário será aquele em que o empresário pode oferecer variadas opções de pagamento. Sendo necessário sempre uma boa gestão do fluxo de caixa.

Para dar continuidade às suas operações, seja nas despesas operacionais ou na aquisição de itens para o estoque, toda empresa que vende a prazo precisa de recursos para financiar seus clientes. 

O capital de giro, valor reservado para que a empresa continue com suas atividades e mantenha suas contas em dia, está relacionado a todas as contas que envolvem as atividades do dia a dia das empresas. É esse capital de giro que permite ao empreendimento continuar no mercado ainda que não receba de imediato o valor pelas suas vendas.

Vamos imaginar uma loja de roupas que, no mês atual, tenha vendido 15 mil reais em produtos. Deste valor, 60% dele foi pago através de cartão de crédito. Ou seja, 9 mil reais só serão recebidos depois do prazo determinado que pode chegar a 45 dias. 

Se apenas 6 mil reais foram pagos à vista, e as despesas gerais para que a loja mantenha o estoque em dia, funcionários, fornecedores e impostos pagos chegam a 10 mil reais, o empreendimento precisará dispor de mais 4 mil reais, para permitir que tudo continue funcionando. 

Quais ferramentas usar para avaliar a política de vendas em minha empresa❓

Existem ferramentas que podem te ajudar a avaliar a política de vendas da sua empresa. São sistemas de controles estatísticos eficientes que devem contemplar periodicamente:

1⃣ Relatório de desempenho da empresa, bem como dos vendedores e representantes; 

2⃣  Volume de vendas, total e por produtos, identificando os de maior saída ou maior margem de lucro;

3⃣ Comparativo de evolução de vendas, tanto da empresa, como dos vendedores e representantes por período;

4⃣ Metas e objetivos de vendas por período e índice de inadimplência das vendas;

5⃣  Relação de novos clientes em relação a clientes antigos;

6⃣  Valor médio das vendas, calculando o valor total das vendas dividindo pelas vendas realizadas;

7⃣  Itens por venda, calculando o volume total de itens vendidos, dividindo pelo número de vendas realizadas;

Estatística de conversão de vendas, calculando o número de vendas realizadas, dividindo pelo número de clientes atendidos.

A periodicidade da criação desses relatórios deve ser adaptada à cultura da empresa, mas os seus resultados determinarão se a política de vendas aplicadas satisfaz as necessidades da sua empresa.

👀 Fique atento ao acompanhamento das vendas.

Acompanhar o processo de vendas, estimular vendedores e/ou representantes a avaliar os resultados obtidos e buscar novos desafios através de algumas ações:

1⃣ Reuniões de acompanhamento dos dados, buscando estimular a equipe a alcançar as metas estabelecidas;

2⃣ Orientar, para que os resultados não tenham apenas um efeito de curto prazo.

Identificar motivos para o não cumprimento de metas, e solucioná-lo.

Conhecer sobre o comportamento mensal das vendas e identificar os motivos das possíveis quedas, é uma tarefa importantes para todo empreendedor. Estas informações servirão de base para a elaboração ou melhoria da política de vendas da sua empresa. Quer saber mais sobre este e outros assuntos, e melhorar as vendas do seu negócio.

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